问题，而是在引导问题。你们不是在被动地等待客户提问，而是在主动地塑造客户的认知。”

说着，把讲台边上那一摞打印好的话术单页发了下去，又拿起一张，举起来。

“我们今天第一个要讲的，就是针对不同客户群体的差异化话术。记住，不同的人，有不同的需求、不同的欲望、不同的恐惧。你能不能在三十秒内识别出对方的类型，然后用相应的策略去攻破他的心防，决定了这通电话是成交还是挂断。”

她把单页放回桌上，按了一下遥控器。

ppt切换到下一页，标题写着，“客户的画像分类与对应策略。”

“根据我们的数据分析，”黄秀芬说，“目前咨询我们项目的潜在客户，主要集中在以下几个人群，比如全职的宝妈，急于创业的年轻人、下岗再就业人员”

“这几类人的决策逻辑完全不同，所以你们的话术也必须因人而异。”

她点了一下鼠标，屏幕上出现了一个女人的卡通形象，怀里抱着一个婴儿，旁边配着文字，“宝妈群体”。

“先说宝妈。”黄秀芬的声音抬高了几分，“这类客户的特征是什么？她们大多在家带孩子，与社会脱节了一段时间，经济上依赖丈夫，内心渴望独立，但又缺乏自信。她们的需求是，做点什么，但不知道从何下手；怕被骗，怕亏钱，怕自己做不好。”

“针对这类客户，我们的核心策略是，共情加激励加安全感。”

“共情，就是要让她觉得你懂她。比如，当她问，我没经验能做吗的时候，你不能直接说能做，那太生硬了。你要说”

黄秀荣指着话术单上的一行，念道，“‘姐，我特别理解您的顾虑。很多像您一样的宝妈，一开始都会有这种担心。但其实，正是因为没经验，才更需要借助我们这样成熟的平台。我们有很多加盟商都是宝妈出身，有些人甚至连电脑都不会用，但现在每个月流水做得比老公还高。’”

她把纸放回桌上，“看到了吗？先共情，再举例，最后给出一个美好的预期。这样，她的防备心理就会降低。”

“然后，是激励。要让她们觉得，加盟不是一件遥不可及的事，而是一个触手可及的机会。”

“比如，当她说我怕做不好的时候，你可以说：您放心，我们有全套的培训体系和督导团队，从选址到开业到运营，每一步都有专人带您。您只需要听话照做，剩下的交给我们。”

“最后，是安全感。要给她一个即使失败了也不会太惨的心理暗示。比如，你可以说：我们这个项目最大的优势就是灵活，您可以在家附近选一个社区店，投资小、风险低，就算万一做不下去，设备我们还能回收，您基本不会亏钱。”

黄秀荣说完，目光在教室里扫了一圈，“这个逻辑，大家能理解吗？”

有人点了点头，有人在笔记本上记着什么。余穗没有动笔，只是看着幕布上那个抱着婴儿的卡通女人，心里想起昨天给李乐打电话时，李乐说起的那句话，教人赚钱的,本质都是赚你的钱。

黄秀芬没有等她多想，按了一下遥控器，ppt切换到下一页。屏幕上出现了一个中年男人的形象，旁边配着文字：“中年创业者”。

“第二类，中年创业者。”

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