总结道，“话术不是死的，是活的。它是武器，但武器再好，也要看谁来用。你们要学会在不同的场景下，灵活运用这些话术，把它们变成自己的语言。”

接下来，黄秀芬又开始讲什么化解质疑，还有催单的话术。余穗心不在焉的听了个囫囵，不过，却记住了几句话。

“客户可能会说，我没钱，太贵了。这时候不能直接降价，因为降价会降低价值感。要用分摊成本和回报两个逻辑来回应。就像，总投入除去365天等于每天的成本。”

“把一个大数字拆成小数字，焦虑就降低了。这是很基础的销售原理，但在电话里非常好用。”

“不断给客户传递一个概念，模式已经复制成功了上千次，只要您听话照做，就能复制成功。”

“客户不需要独立思考，他只需要信任。信任一旦建立，话术就可以往促单方向推进了。”

“要替他做决定。不要问您觉得怎么样，要问您是现金还是转账。封闭式问题，逼迫选择，让他来不及思考。只要他回答了其中一个，成交就完成了百分之八十。”

就这么，黄秀芬口若悬河的讲了一个多小时。

“好了，大概的理论就到这里。休息一会儿继续，我们进行分组演练，每个人都要做一遍完整的话术流程，下课。”

教室里响起一阵收拾东西的声音，椅子腿在地面上刮出刺耳的声响。

学生们陆续起身，有的伸懒腰，有的打着哈欠，三三两两地往外走。

余穗把话术单页折好，塞进口袋里，二坤凑过来，笑道，“这特么比我们班主任还能忽悠。这些套路，一套一套的，像是先想好了怎么对付人，再去找人，这要是意志不坚定的，一个电话不就进了坑了？”

余穗笑了笑，看了一眼门口黄秀芬的背影，“咱们是被打了预防针，要不然，你心动不？”

二坤挠挠头，“倒也是，这些话都是照着人心编的，好腿都能忽悠瘸了。”

“走吧，出去透透气。”

。。。。。。

。。。。。。

厕所门口的水龙头拧不紧，滴答滴答地漏水。

余穗洗完手，甩了甩水珠，从口袋里掏出一张皱巴巴的纸巾擦了擦，掏出手机看了一眼时间。

边上，电子商务班那几个姑娘正挤在洗手池边，对着镜子补口红、拢头发，有一个还把马尾辫拆了重新扎了一遍，扎完之后左右晃了晃脑袋，像是在确认发圈的松紧是否合适。

“穗儿，你从家到这儿来，赶不？”一个姑娘扭过头问她，嘴里叼着一根橡皮筋，说话含含糊糊的。

“还成，有地铁。”余穗把手机揣回口袋，“你不是住这儿的宿舍？”

“还，别提了。”姑娘把橡皮筋从嘴里拿下来，三下两下把头发扎成一个丸子头，“那房间，看着比学校宿舍干净，可暖气片摸着比我的手还凉，夜里根本不热。我昨晚盖了两床被子，半夜还是被冻醒了。”

“你没开电热毯？”旁边一姑娘问。

“开了啊，但电热毯那玩意儿，开久了口干舌燥，嗓子眼儿冒烟。关了又冷，开了又燥，一宿翻来覆去的，跟烙饼似的，今早起来，鼻子都是堵的。”

“你那算好的了，

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